Мы не оставили своих усилий, используя для рекламы как большие презентации, так и разговоры с людьми, которых хорошо знали. Мы говорили о пользе Double X и о блестящих деловых перспективах. Суть наших призывов была проста: «Попробуйте эту добавку. Просто попробуйте ее. Люди утверждают, что с ней они чувствуют себя лучше. Попробуйте принимать ее год и посмотрите, что из этого получится». На двадцать телефонных звонков интерес к продукту в среднем проявляли четыре человека, а покупал – один. Каждого нового покупателя мы стремились уговорить подписаться на Double X на год, чтобы как следует его испытать. Когда человек становился покупателем, мы уговаривали его стать дистрибьютором. Пропагандой продукта занимались не только мы сами, но и дистрибьюторы, которые работали с клиентами, делая из них новых покупателей и дистрибьюторов.
Горечь первых неудач испарилась, когда наш бизнес начал набирать обороты. Успех превзошел все наши ожидания. В дешевом районе Гранд-Рапидса мы арендовали офис для штаб-квартиры Ja-Ri Corporation – всего за двадцать пять долларов в месяц. В окне офиса мы поместили щит с надписью: «Человек есть то, что он ест». Некоторые шутя спрашивали нас: «Если я ем бананы, значит, я банан?» Мы посмеивались. Такая реакция была типичной в те времена, когда люди предпочитали есть бургеры, жареную картошку и пить шоколадные шейки в придорожных забегаловках и не интересовались здоровым питанием. Дело увлекло нас, мы с головой, окунулись в новый бизнес. Помню, как один раз мы взяли напрокат стулья из похоронного бюро, чтобы обставить арендованный нами зал, а на следующее утро, ни свет ни заря, вернули их владельцу.
Чтобы подробно рассказать на презентации о пользе Nutrilite, нам требовалось около часа. Мы говорили об истощении почв на фермерских полях, о том, как продукты лишаются питательных свойств от долгого лежания на полках магазинов, о том, что овощи при варке теряют бо́льшую часть содержащихся в них витаминов. Все это мы делали, чтобы убедить потенциальных клиентов в пользе дополнительного приема витаминов и минералов с добавками Nutrilite. Мы не могли просто подходить к людям, показывать им коробку с продуктом и тут же требовать за нее двадцать долларов. Мы должны были стать знающими, эрудированными продавцами, умеющими донести до покупателей сведения о ценности продукта. Люди в большинстве своем отказывались, но некоторые покупали. Один визит обернулся для Джея большой удачей. Как-то раз он позвонил в дверь некоей миссис Хукстра. Помню, что Джей вышел от нее, светясь улыбкой. «Знаешь, их дочка – очень симпатичная блондинка». Эта блондинка по имени Бетти вскоре стала женой Джея.
Со временем мы перестали наудачу ходить по домам и звонить неизвестно кому, потому что поняли, что убеждать людей надо при тесном личном общении. Мы составили список всех своих знакомых и попросили каждого из них познакомить нас с их друзьями и знакомыми. Мы начали назначать встречи потенциальным клиентам. Продав одну коробку, мы через тридцать дней возвращались к этому покупателю, чтобы продать ему следующую коробку для месячного приема. Мы, конечно, хотели, чтобы клиенты покупали продукт в количестве, достаточном для пожизненного приема, но люди, как правило, предпочитали делать покупку один раз в месяц. Не жалея сил, мы убеждали клиентов в том, что только регулярный прием Nutrilite – из месяца в месяц – поможет выявить подлинную его пользу, мы говорили им, что прием Nutrilite должен стать привычкой на всю жизнь. (Мы и сами его принимали, я делаю это по сей день.)
Мы неоднократно просили людей устраивать у себя дома презентации с нашим участием и приглашать на них всех, кого можно: друзей, родственников, прихожан своей церкви, сотрудников с работы. Мы просили сказать гостям, что эти встречи помогут им наладить новый бизнес, и подчеркнуть, что хозяева дома уже им занимаются. Оказавшись перед собранной аудиторией, мы выбирали одного из гостей, которому доверяли все остальные присутствовавшие, и просили его рассказать, как работает новый бизнес и какие выгоды он сулит. Наши дистрибьюторы приводили своих друзей, и мы рассказывали им о целебных свойствах Double X. Дело было не из легких. В те дни двадцать долларов считались очень большими деньгами. Поэтому нам приходилось напирать не на цену, а на высокое качество продукта – на то, что он состоял из растительных ингредиентов, выращенных в экологически чистых условиях. Нам надо было преодолеть неприятие цены – точно так же менеджер дилерского центра уговаривает клиента купить новую дорогую машину. Клиент сопротивляется, но потом понимает, что заплатил адекватную цену за радость управления новым совершенным автомобилем. Продавать всегда трудно, но квалифицированный продавец всегда найдет честные и убедительные ответы на самые каверзные вопросы относительно цены.
Самые разные люди предрекали нам неудачу. Это не может продолжаться вечно, говорили они. Но это обычный аргумент противников всего нового. Врачи тоже были настроены против нас. Некоторые из них говорили своим больным, покупавшим наш продукт: «Вам не нужно это зелье, все это – сплошное надувательство». Но сегодня мы видим, что витаминные и минеральные добавки стали рутинной составной частью врачебных назначений. В те дни на добавки смотрели косо, и не только потому, что врачи сомневались в их пользе, но и потому, что мы посмели вторгнуться в их епархию. Правда, если наши клиенты видели результат приема Nutrilite, то не обращали внимания на мнение врачей. Мои родители, как и родители Джея, тоже стали регулярно принимать Nutrilite (наши родители всегда поддерживали нас во всех начинаниях).
Мы начали хорошо зарабатывать. Вокруг нас сплотилась группа единомышленников, а бизнес стал настолько успешным, что мы смогли позволить себе новую машину. Галлон бензина стоил десять центов, а хорошая машина – тысячу долларов, но в ту благословенную эпоху это были очень большие деньги. Я рисовал для потенциальных дистрибьюторов диаграммы, чтобы показать, сколько клиентов они должны завербовать, чтобы получать такие же доходы, как мы. Чтобы мотивировать клиентов, мы просто говорили им, что у них все получится. Мы поняли, что наилучший способ убеждения – это знакомство клиентов с людьми, которые уже поднялись в новом бизнесе. У нас были успешные дистрибьюторы, страдавшие легким заиканием и не отличавшиеся ораторским мастерством, но они-то и были лучшими, поскольку, глядя на них, люди думали: «Если получилось у него, то уж у меня получится тем более».
В течение нескольких лет численность группы наших дистрибьюторов перевалила за тысячу и продолжала расти. Мы стали проводить весной ежегодные конференции в одном из самых больших залов в центре Гранд-Рапидса. Среди выступавших были как нанятые нами профессиональные ораторы, так и дистрибьюторы, добившиеся больших успехов. Для привлечения новых дистрибьюторов мы говорили о таких стимулах, как возможность обучать детей в частных школах, вести свой бизнес, вместо того чтобы работать на чужого дядю, и вообще о шансе повысить уровень жизни своей семьи. Со временем на наши конференции стали приходить около пяти тысяч человек. Иногда, правда, случается и так: когда вы уверились, что бизнес идет как по маслу и впереди лучезарное будущее, жизнь преподносит вам неприятный сюрприз. Именно это произошло с Nutrilite и нашим собственным бизнесом. Ключом к нашему успеху было использование написанной Кассельберри брошюры, озаглавленной: «Как стать и оставаться здоровым». В ней подчеркивалась важность приема добавок для поддержания здоровья. Управление по контролю за продуктами и лекарствами США усмотрело в книжке «преувеличения» и в 1948 году подало на Nutrilite в суд. Управление не замечало предпринимательской жилки, присущей американскому народу, как не понимало и причины популярности продукта. Оно считало, что продажа добавок должна регулироваться теми же правилами, что и продажа лекарств.
